Repenser le courtage immobilier avec Serge Brousseau

Repenser le courtage immobilier : compétence, équipe et qualité de vie

Pour ce deuxième épisode de Cartier Privé, Chloé Raymond reçoit Serge Brousseau, une figure bien connue de l’immobilier québécois.

Ancien président de l’OACIQ, ex-président de la Chambre immobilière du Grand Montréal et fondateur d’un collège d’enseignement immobilier, Serge a consacré une grande partie de sa carrière à structurer et élever la profession. Ensemble, ils discutent d’un courtage plus exigeant, plus conscient… et surtout plus humain.

Un leader qui a façonné la profession

Dès le début de l’épisode, on comprend que Serge ne parle pas du courtage « de l’extérieur ». Il l’a vécu sous tous les angles : à la tête des instances réglementaires, au cœur des chambres immobilières, en formation, en conférences et sur le terrain. Il a contribué à mettre en place la formation continue (les UFC) et à faire reconnaître le courtage comme une véritable profession, avec tout ce que ça implique en termes de responsabilités et de crédibilité.

Pour lui, le courtage d’aujourd’hui n’a plus rien à voir avec l’idée de s’improviser vendeur. On ne peut plus « apprendre sur le tas » : on gère le patrimoine des gens, leurs économies, leurs projets de vie. Le niveau d’exigence doit suivre.

Compétence : savoir-faire… et surtout savoir-être

À la question « Quels conseils pourrais-tu donner à un courtier immobilier? », Serge répond sans hésiter : « Connaître son rôle le plus rapidement possible. Le courtier a un devoir de conseil et, pour conseiller, il faut avoir des connaissances solides. »

On n’accepterait pas qu’un dentiste ne sache pas quoi faire face à un problème de gencives, alors pourquoi l’accepterait-on d’un courtier?

Mais Serge va plus loin : la compétence ne se limite pas à maîtriser les clauses et les formulaires. Il insiste sur le travail sur soi : la confiance, la posture, la capacité à inspirer de la crédibilité et du calme dans des situations souvent chargées d’émotion. Le courtage, c’est autant le savoir-être que le savoir-faire.

Il rappelle aussi l’importance de la formation continue, de la lecture et de la curiosité. Si le courtier veut être choisi, il doit en savoir plus que son client, être mieux préparé qu’un vendeur autonome et être capable d’expliquer clairement la valeur de son intervention.

Faire équipe ou travailler en solo : une question de positionnement

L’un des grands thèmes de l’épisode, c’est le fameux dilemme : vaut-il mieux être en équipe ou travailler en solo? Contrairement à certains discours très « pro-équipes », Serge propose une vision nuancée.

Pour lui, rejoindre une équipe ne devrait jamais être une béquille. Il invite les courtiers à se poser une question simple : « Qu’est-ce que j’apporte à l’équipe? »

Une équipe devrait chercher quelqu’un qui augmente sa valeur, comme on recrute un bon joueur au sein d’une équipe sportive, et non pas quelqu’un qui cherche simplement à faire le moins possible.

Il insiste aussi sur l’importance des valeurs. Travailler en équipe, c’est partager une vision, une culture et une façon de servir le client. On ne joint pas une équipe uniquement pour déléguer ou pour fuir les responsabilités; on le fait parce que le modèle collectif correspond à notre personnalité, à notre style et à nos forces.

L’expérience client : des émotions, des objections et du vrai service

Mais qu’est-ce qu’un client vit réellement lors d’une transaction? Vendre ou acheter une propriété fait partie des plus grands stress de la vie. Déménager, faire des boîtes, tourner une page, signer des engagements financiers importants : ce n’est jamais neutre.

Serge et Chloé rappellent que beaucoup de courtiers sont obsédés par le nombre d’inscriptions ou par les trophées de performance, alors que l’on parle très peu de l’expérience des clients. Comment ont-ils vécu la transaction? Se sont-ils sentis écoutés? Accompagnés?

Les objections prennent une place centrale dans la conversation. Là où certains courtiers les redoutent, Serge et Chloé y voient, au contraire, un signe d’intérêt et de confiance. Un client qui pose des questions donne au courtier l’occasion de prouver sa compétence, sa transparence et sa capacité à rassurer.

Encore faut-il être préparé : répondre à toutes les questions, ne rien laisser en suspens et démontrer que le client n’est pas uniquement un dossier de plus, mais une priorité.

Guides, outils et préparation : l’importance d’arriver les mains pleines

Chloé revient sur un point qui lui tient à cœur : la préparation. Les courtiers travaillent fort pour obtenir un rendez-vous et, trop souvent, se présentent les mains vides. Aucun support, aucun document, rien de concret à laisser au client.

C’est là qu’entrent en jeu les guides immobiliers qu’elle développe avec Serge depuis plusieurs années, aujourd’hui utilisés par plus de 1 700 courtiers au Québec. Ces outils permettent :

• d’expliquer clairement le processus d’achat ou de vente;
• de répondre aux questions fréquentes sans rien oublier;
• de prolonger la conversation une fois le rendez-vous terminé;
• de démontrer le sérieux et la préparation du courtier.

Serge insiste sur le fait que, malgré l’ère des réseaux sociaux et du numérique, tenir un guide entre ses mains et le feuilleter tranquillement le soir, c’est encore extrêmement puissant. C’est une preuve de professionnalisme et d’intention. C’est comme dire : « Je prends ton projet au sérieux, voici comment je vais t’accompagner. »

Performance, santé mentale et qualité de vie

Impossible de parler d’immobilier aujourd’hui sans aborder la santé mentale et Serge ne passe pas par quatre chemins. Ce qui met plusieurs courtiers en difficulté, ce n’est pas l’immobilier, mais bien tout ce qui gravite autour. La vie personnelle, la charge mentale, le sentiment d’obligation, la difficulté à poser ses limites. Il parle ouvertement de la culpabilité qui guette ceux qui veulent toujours aider, toujours dire oui, toujours être disponibles.

À long terme, ça épuise. D’où l’importance d’apprendre à structurer son horaire, à se donner de vrais congés, à respecter ses priorités et à accepter qu’on ne peut pas être partout à la fois.

Pour lui, la réussite ne se mesure pas uniquement au chiffre d’affaires, mais aussi à la qualité de vie. Ce n’est pas un hasard si le slogan de son agence tourne autour de cette idée : si l’humain va bien, la business suit. Les résultats financiers ne sont pas le seul objectif, mais la conséquence d’un travail bien fait.

Il aborde aussi la résilience. Ce qui distingue souvent ceux qui avancent, ce n’est pas le fait de ne jamais tomber, mais le temps qu’ils mettent à se relever. Rester deux semaines bloqué sur une transaction perdue, c’est avant tout perdre deux semaines.

Vers un courtage plus exigeant… et plus humain

En filigrane de tout l’épisode, une conviction revient : les exigences de formation de base vont (et doivent) augmenter dans les prochaines années. Le métier est trop important pour être pris à la légère.

Cela passe par :

• une meilleure compréhension du rôle réel du courtier par le public;
• une formation initiale plus solide;
• une valorisation de la compétence plutôt que du seul revenu;
• une culture d’agence qui priorise la qualité du service, les valeurs et la qualité de vie.

À travers l’expérience et la franchise de Serge Brousseau, on y trouve autant de pistes concrètes pour mieux servir ses clients que de réflexions profondes sur la façon dont on peut se développer comme professionnel… et comme humain.

Cartier Privé – propulsé par RE/MAX du Cartier et RE/MAX du Cartier Bonjour.