Être courtier et entrepreneur : finances, prospection et philanthropie avec Serge Brousseau

Courtier et entrepreneur : finances, visibilité et philanthropie

Dans ce troisième épisode de Cartier Privé, Chloé Raymond retrouve Serge Brousseau pour poursuivre une discussion essentielle sur la réalité du courtier immobilier. Au-delà des transactions et des trophées, le courtier est aussi un chef d’entreprise. Il doit gérer ses finances, investir intelligemment, bâtir sa visibilité et, idéalement, redonner à sa communauté. Ensemble, ils abordent le profit, la prospection, le choix d’une agence et la place de la philanthropie dans le développement des affaires.

De courtier à chef d’entreprise : penser aux profits et pas seulement aux revenus

Dès le départ, Chloé souligne qu’être courtier immobilier, ce n’est pas seulement un métier, c’est une entreprise. Et dans une entreprise, ce qui compte réellement, ce n’est pas seulement le chiffre d’affaires, mais le profit net qui reste à la fin de l’année.

Serge se souvient de ses débuts en tant que propriétaire de RE/MAX du Cartier dans les années 90. Sans aucune expérience préalable en administration, il a appris sur le tas, jusqu’au jour où son comptable lui a posé une question apparemment simple : « Comment fais-tu tes revenus? ». Pour Serge, la réponse était évidente. C’était en s’entourant de courtiers compétents.

Le conseil qu’il reçoit marque un tournant. Il doit arrêter de regarder uniquement les chiffres et se focaliser sur ce qui génère réellement le revenu. Dès lors, il redouble d’efforts pour attirer et développer une équipe de courtiers talentueux, persuadé que les profits suivront.

Il admet, en riant, ne pas être un modèle de rigueur budgétaire, mais le message est clair : un courtier qui se voit comme un entrepreneur doit apprendre à faire un budget, à comprendre ses coûts et à distinguer ce qui est un investissement stratégique de ce qui est une dépense inutile.

Investir intelligemment : en marketing, en visibilité et en bon sens

La conversation dérive ensuite vers les investissements en marketing. Aujourd’hui, avec la multitude de canaux disponibles et les promesses alléchantes, les factures peuvent rapidement atteindre des sommets. Chloé souligne que l’on peut facilement être séduit par des offres de services à 12 000 $ ici, 25 000 $ là, sans pour autant constater de résultats tangibles.

Serge abonde dans ce sens. Tout ne doit pas coûter cher. Il donne l’exemple d’une simple vidéo de 30 secondes tournée au téléphone, envoyée à sa banque de clients :

• parler d’une baisse des taux d’intérêt;
• rappeler le manque de propriétés à vendre;
• mentionner que la valeur des propriétés n’a jamais été aussi élevée;
• inviter les propriétaires à appeler s’ils pensent vendre.

Ce type d’action ne coûte presque rien, mais il permet de rester visible, pertinent et proche de sa clientèle. L’essentiel est de connaître ses forces, ses outils et d’agir avec constance, plutôt que de s’éparpiller dans des offres marketing trop belles pour être vraies.

Il rappelle aussi qu’au début d’une entreprise, il est normal que le profit net ne soit pas impressionnant. On est dans une phase d’investissement. Mais à long terme, une entreprise doit être rentable. Comme lui disait un homme d’affaires chevronné : « Si ton entreprise ne fait pas d’argent, ferme-la. »

Prospection créative à faible coût : course, 5-5-10 et banque de données

Pour illustrer qu’on peut développer son entreprise sans budget astronomique, Serge raconte l’histoire d’un courtier qu’il coache depuis des années. Ce courtier combine course à pied et prospection : il distribue ses brochures en courant dans son secteur, particulièrement le samedi matin, quand les voisins sont dehors en train de tondre leur gazon.

Il dévoile aussi une autre stratégie simple et redoutablement efficace : la méthode du 5-5-10. À chaque nouvelle inscription :

• il va voir les 5 voisins à droite;
• les 5 voisins à gauche;
• et les 10 maisons en face.

Avec une vingtaine d’inscriptions par année, on parle d’environ 400 personnes rencontrées, puis ajoutées à une banque de données entretenue régulièrement. Lors de la vente, il repasse les voir, puis continue à nourrir la relation au fil du temps.

Résultat : il bénéficie d’un développement d’affaires alimenté par la présence sur le terrain, la constance et la proximité, plutôt que par des dépenses massives en publicité.

Arriver les mains pleines et utiliser les outils disponibles

Chloé revient sur un point qui la fascine : il y a un nombre élevé de courtiers qui se présentent à leurs rendez-vous ou en prospection… les mains vides. Pourtant, il existe tellement d’outils très professionnels.

Elle donne comme exemple la fonction « imprimer » offerte sur le site Web RE/MAX Québec. Dès qu’une maison est mise en vente, un courtier peut créer en quelques clics un document PDF contenant :

• les photos de la propriété;
• le résumé des caractéristiques;
• les informations clés de mise en marché;
• sa carte professionnelle intégrée.

Ce document devient un support tangible à remettre lors d’un porte-à-porte ou d’une rencontre. Il évite le malaise d’arriver sans rien et permet de parler à la fois de la propriété et de la qualité de la mise en marché.

Serge ajoute l’exemple du programme Tranquilli-T (assistance, protections, etc.), que plusieurs courtiers n’utilisent même pas dans leur argumentaire. Pourtant, c’est un avantage concret qui est rassurant autant pour les acheteurs que pour les vendeurs. Et c’est une excellente base de discussion.

Il mentionne aussi un document qu’il a développé : Les dix meilleures raisons de faire affaire avec un courtier. C’est un support simple, mais précieux, pour répondre à une question clé : « Pourquoi est-ce que je travaillerais avec toi? »

Et quand il est question d’objections, Serge insiste sur le fait que tout commence par l’empathie. Il faut reconnaître la question du client, la valider, puis y répondre avec calme et précision, plutôt que de se mettre sur la défensive.

Choisir la bonne agence et les bons associés

La conversation glisse ensuite vers le choix d’une agence et des bons partenaires d’affaires. Beaucoup de nouveaux courtiers savent qu’ils doivent « magasiner » leur agence, mais ne savent pas vraiment quoi chercher.

Selon Serge, il faut d’abord :

• croire en l’agence qu’on représente;
• aimer et respecter la personne qui dirige l’agence;
• comprendre concrètement le support offert (formations, outils, ressources humaines, horaires, solidité de l’organisation);
• se sentir bien dans les lieux et avec l’équipe en place.

Lui-même fait visiter ses bureaux aux courtiers potentiels pour qu’ils voient l’atmosphère, la bonne humeur, les échanges entre collègues. On ne choisit pas seulement un logo, mais aussi un environnement de travail et une culture d’entreprise.

Il parle aussi de son association avec François. S’il l’a choisi, c’est notamment parce que François « sait compter ». Serge se définit comme quelqu’un qui sait générer du revenu, mais qui a besoin d’un partenaire solide pour :

• analyser les chiffres;
• investir au bon endroit;
• gérer des acquisitions (entreprises, immeubles, bâtiments);
• protéger l’équilibre entre ambition et qualité de vie.

Avec l’âge, Serge accorde une importance grandissante à son équilibre de vie. Il se voit bien, un jour, en « chairman » de sa propre entreprise, présent pour veiller, conseiller, sans porter tout le poids opérationnel au quotidien. L’association avec quelqu’un de plus jeune, très travailleur et complémentaire, devient une façon de préparer l’avenir sans renoncer à ce qu’il aime faire.

Philanthropie et développement des affaires : donner pour mieux recevoir

La deuxième moitié de l’épisode se tourne vers un sujet qui habite profondément Chloé et Serge : la philanthropie. Pour eux, s’impliquer socialement n’est pas seulement un « plus », c’est une façon cohérente de vivre leurs valeurs… et un moteur puissant de développement humain et professionnel.

Chloé partage son engagement en tant que présidente de Centraide Sud-Ouest, où elle est la plus jeune à occuper ce poste sur ce vaste territoire. Elle explique comment Centraide soutient :

• la santé mentale des jeunes;
• la lutte à la violence;
• l’itinérance;
• les aînés isolés;
• les familles en difficulté.

Plutôt que de choisir une seule cause, Centraide permet de redonner à toute une communauté, ce qui reflète sa difficulté personnelle à dire non à ceux qui ont besoin d’aide.

Serge, de son côté, parle de l’engagement de RE/MAX avec Opération Enfant Soleil, qui a permis d’amasser environ 1,5 million de dollars.